A Influência da Emoção em suas Vendas

Você sabia que mesmo as decisões mais racionais acontecem sob influência das emoções inconscientes?

Escolha Racional x Emocional

O livro O Erro de Descartes, do neurologista Antônio Damásio, explica que pessoas com lesões cerebrais profundas não conseguem fazer escolhas totalmente racionais. As pessoas que participaram desta pesquisa podiam raciocinar de forma brilhante, mas eram incapazes de tomar decisões simples. Vestir a camiseta branca ou a preta? Trabalhar ou ir ao médico quando se está doente? Qual apartamento alugar?

A Emoção na Decisão de Compra

Sempre acreditamos que o ideal é decidir com a “cabeça fria”. Essa máxima não se aplica na prática, pois todo querer é desejo e tem origem nas emoções. Esse mecanismo também acontece quando falamos em consumo. Segundo Damásio, quando o indivíduo tem preferências, a percepção de valor e, consequentemente, de preço são 100% emocionais. Por isso, toda marca que tem uma essência emocional bem estruturada gera um estado de realização elevado no consumidor.

Campanha Natura Homem

As pessoas atribuem características inerentes aos produtos como, por exemplo, liberdade  – e as desejam. Se sentir representado por um produto, mesmo que você não o consuma, e criar desejo através da aspiração de um sentimento é uma tarefa que a Natura vem tirando de letra.

 
 

Comportamento Emocional de Marca

Enquanto as empresas estão focadas em desenvolver um produto/serviço racionalmente satisfatório, o público nota sua relevância pelas características emocionais da marca. E são estas características que efetivamente garantem o diferencial competitivo. Um consumidor se contenta com o racional, mas se realiza e satisfaz pelas suas aspirações emocionais. Isso é o que torna a imagem da marca um fator decisivo na escolha do cliente e gera níveis de lucratividade muito superiores à média.

O Brand Sense Como Estratégia

Uma vez que o comportamento emocional da marca está definido, sua imagem pode ser percebida através de todos os sentidos. Causar reações de forma holística através do brand sense é desafiador, mas a recompensa é a compreensão e identificação do público com sua marca.

Como Usar a Emoção a Seu Favor

Para que a sua empresa reforce seus diferenciais e estimule a preferência do seu público através das sensações, mesmo em caso de negócios B2B, é necessário que se construa uma personalidade robusta, identificando traços claros do comportamento emocional, benefícios e proposta de valor percebida pelo cliente. 

Quer a sua marca preparada para gerar sensações e criar vínculos emocionais com o público? O Elevante te ajuda! Entre em contato com a gente :)